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六步打造卓越销售团队
分类:营销
Post on 2016-08-01 00:00:00
编辑:summer  作者:Andris A. Zoltners,PK Sinha  来源:哈佛商业评论
在销售领域,个人魅力和外向性格可能是优点。比起那些可以学来的技能,一些人将成功更多地归功于个人性格。然而保守估计,仅美国一个国家,每年花在产品、营销技能和销售区域管理等各种培训上的钱就超过200亿美元。可见,大家还是广泛相信:可以通过后天努力培训出优秀的销售人员。
 
大多数销售领袖都会认同拥有诸如好奇心、同情心和内驱力等先天性格特征的人更可能成功(想想那句谚语:你可以教一只火鸡爬树,但雇一只松鼠爬会更轻松)。但是在销售上,个人的成功和团队整体销售能力上的成功是不同的。对单个销售人员来说,其卓越的销售能力可能是天生的也可能是后天培养的,但卓越的销售团队一定是后天打造的。
 
如果你相信大多数优秀的销售员都是天生的,那么打造卓越销售团队的第一步就是发现、雇佣并留住这些天生的销售员。但是仅仅靠天赋是不够的。即使是最好的天才推销员也需要具备关于目标产品、市场和角色定位的策略、销售系统和销售流程,来保证他们的成功,并让他们的努力与公司目标一致。要想打造卓越的销售团队,必须在以下几点达到卓越:
 
策略。打造卓越销售团队的第一要义是明确销售策略,明确销售对象,提供销售的产品或服务,销售流程(和顾客打交道的流程,包括具体的销售活动、阶段目标、角色定位和各阶段的协助因素)。如果公司没有明确规定的销售策略和流程,好的销售人员将会发展他们各自的销售策略来明确顾客群体和产品服务以及销售流程。但由于不是从一个更广阔的视角出发,这些独立发展的个人销售策略和流程难以互相合作。如果没有公司明确制订的销售策略,即使是最好的销售人员也可能被简单的工作所吸引(如向家人和朋友销售),而不去挑战有难度的工作。
 
组织。打造卓越销售团队的第二要义是提供高效的组织结构,并详细说明其中的角色和责任的。没有这样的说明,面对不同的顾客或销售活动,很难知道该使用哪种渠道(比如说直销、找合作方、内部销售还是网上销售)或销售角色(如通才、专家、大客户经理)最适合。销售人员可能不知道该联系公司的哪个部门才能解答客户的疑问。低效的销售团队组织和管理可能无法涵盖所有的顾客范围,导致失去机会和浪费销售努力。同时,销售团队的规模可能不足,导致客户覆盖率不足(如果有太少的销售人员)或过度的成本(如果有太多的销售人员)。
 
人才。打造卓越销售团队的第三要义是关注天才——制订明确的招聘方法来获得人才(如完善招聘资料、建立目标候选人才库、评估流程和吸引一流人才的项目),培养销售队伍能力(如培训和指导针对市场、产品、客户和销售流程的项目)。在每一个职业阶段,留住优秀销售人员和经理们(如激励人们和加强建设导向成功的销售文化)。没有持续关注招揽人才的话,最好的销售人员不太可能首先加入销售团队。没有持续关注发展和留住成员,那些已经加入的人可能会由于缺乏机会、成功、学习、成长而离开,也可能因为不正常的文化而离开。
 
执行。最好的策略、架构和人才都可能输在执行上。为了让执行有效,卓越的销售团队会采取措施确保销售工作质量俱佳,而且分配正确的产品、市场和销售任务。这需要一定的方法,如销售报酬、识别程序和目标设定来激励销售人员执行正确的销售活动。这也需要对销售人员加以指导及管理,让他们使用正确的衡量标准、执行节奏和绩效管理流程。这还需要一个强大的一线销售管理团队。如果不能持续激励和指导销售人员的话,销售的角色可能为了应付紧急销售活动(如响应服务请求),反而让你忽略了更重要的任务(如接近难应付但重要的潜在客户)。销售人员业绩可能因此迅速偏离正轨。
 
支持。为了持续的成功,卓越的销售团队要拥有强大的业务运作能力和由内外资源所结合的支持网络,涵盖例如销售计划、预测、薪酬管理和区域设计等。目前已有各种流程可支持业务,也有正确的数据和技术,能推动流程,以提高团队绩效。没有一个良好的支持结构,缺乏纪律的销售业务,就有可能导致效率低下、丧失机会。
 
改进和适应。在所有这些领域中创造卓越并非易事。想要打造优秀的业务团队系统,需要将很多变动的元素相互配合,这看起来似乎很难做到。就像我们在2012年《哈佛商业评论》文章中建议的一样,没有其他高招。最好的销售团队这样打造:制定系统流程,列出需要升级的优先领域,载持续改进,并在必要时转型,以配合新的策略和新的市场变化。(孙秋月/译腾跃/编校)
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